中国远程接入之路抓住个性需求专注细分市场

发布时间：2020-02-14 07:52:00 阅读：次来源：角阀厂家

近日，包括《中国计算机报》、《IT经理世界》、《软件世界》、《网络世界》、《电脑商报》、以及知名IT网站在内的多家权威媒体在北京理工大学教育交流中心，通过互动沙龙的形式与远程接入技术的领跑者——沟通科技的总经理李继勇先生以及资深IT分析师陈友梅女士对近年来受倍关注的远程接入行业的发展进行了深入的探讨。该沙龙的特邀嘉宾陈友梅表示，“对于新兴的远程接入行业来说，这场技术和行业的盛会是一个良好的开始，它可以帮助更多的信息管理者更好的理解新技术，而对国内接入厂商来说，也是一个自我审视从而继续发展的好机会”。

虚拟化技术将成未来接入产品主打远程接入行业在近两年呈井喷式增长，以SBC为技术核心、以沟通CTBS为代表的远程接入平台给目前企业主流的ERP、CRM等基于C/S架构的管理软件带来了一种全新的部署思路。

自2005年以来，这种远程接入平台逐渐深入人心，仅沟通科技一家，就已为4000多家企业提供了现有管理软件的远程接入和集中管理。

沟通CTBS的核心技术——SBC（Server Based Computing基于服务器的计算技术），是一种在服务器上100%地部署、管理、支持和执行应用程序的计算模式。这种远程接入平台软件，将数据逻辑、事务逻辑与显示逻辑分离，网络间传输的只是鼠标、键盘点击及屏幕更新的信息，所有的计算都在服务器端进行。远程用户无需安装应用系统的客户端，也无需修改应用系统的任何程序，通过WEB浏览器的方式即可实时访问总部的服务器，获取重要应用。由于传输的数据小，对带宽的要求低，从而大大提高了远程访问的速度。另外，由于无须在客户端处理数据，降低了对客户机的要求，即使是配置很低的PC也能访问。

可是伴随着PC技术更新的加速，现有的SBC技术将全部应用集中在服务器上，在本地资源使用上会有一些缺陷。“对接入行业来说，通过虚拟化技术实现远程接入，也许可以很好地弥补SBC的缺陷，比如对客户机本地资源的使用问题”，李继勇坦言。

采用虚拟化技术的优势主要体现在：

第一，可以实现以往冲突的应用。通过虚拟化技术可以实现在同一台服务器上部署更多的应用，即使他们是相互冲突的。

第二，实现远程接入的速度比SBC更快，据估计，可以在目前接入方式下，提高五倍的传播速度。

第三，可以更好地利用客户机资源，比如可以通过虚拟化技术实现 70%—80%利用服务器上的资源，20%—30%利用客户机的资源。

第四，虚拟化技术实现的远程接入可以提供对更多应用的支持，大大改善目前SBC技术对流媒体、视频、CAD的支持并不理想的状况。

“尽管目前SBC技术还处在产品的全盛期，但对于一个时刻要求专注行业并坚持长期经营的企业来说，我们已经开始率先着手研发这种新技术，我们相信，只有不断创新并提供更具有专业水平的产品，才能确保我们在行业内的领先地位”，李继勇说。

国内接入厂商突围术：核心竞争力从2005年的边缘行业到目前的日趋成熟，接入行业与日俱增的还有日渐激烈的竞争。据相关数据表示，2007年至2010年将是接入行业的宝贵成长期，同时也将进入优胜劣汰的白热化竞争阶段。李继勇坦言目前接入行业竞争激烈，并且还处在跑马圈地、价格战等低层次的竞争格局。

外有国外接入巨头占据半壁江山，内有各路厂商的混战，国内接入厂商如何应对，站稳脚跟？

“低层次的竞争说明企业还没有核心竞争力。随着市场逐渐的成熟，远程接入市场的竞争也会发生一些变化，没有自身的优势，可能大部分现在的厂商会倒下去。底层技术是一个核心优势，渠道资源也可能是核心优势，关键是看国内的接入厂商怎么样很好地找准自己的定位。比方说你有自己很明确的目标市场，而且在这个目标市场里的产品做得最好，我觉得这个就是核心竞争力。或者在底层核心技术上实现突破，这个也是核心竞争力。远程接入下一阶段的竞争就体现在高阶段的竞争状态，而不会像市场刚起来的时候，大家在满足用户基本需求的时候就可以赚到钱，就可以把企业规模做起来，也可以有一些影响力。进入高级竞争阶段的时候，企业没有核心竞争力很难维持下去”，李继勇说。

正是由于牢固树立了核心的长期经营理念，并将长期经营的理念会贯穿到各种各样的策略当中，面向合作伙伴的策略，面向产品的策略等等，这样才保证了以沟通科技为代表的接入行业领导厂商以更专业的精神去做好产品，也正是这样，才能为企业提供更富解决能力的接入产品。

行业发展之路：抓住个性需求专注细分市场在过去的2006年里，除了价格战之外，行业深耕是各大软件厂商的共性策略。在有限的几个潜力巨大的市场中，对原有市场的再度挖掘、再度细分突显了竞争的激烈。

从最开始的终端客户尚不能提出需求，仅仅依靠接入厂商和管理软件厂商来进行相关合作，到现在，进入一个以用户为中心的商业时代，意味着接入厂商将要花更多的精力去聆听用户的需求。业内人士认为，与管理软件的精细化营销一样，远程接入行业也正在进入一个更加细分市场的阶段。

终端用户已经开始觉醒，他们不再仅仅满足IT厂商给他们提供接入的建议。用户的个性化需求日渐凸显。中小企业的接入需求和大型企业、行业高端客户对远程接入的需求是不一样的。不仅如此，由于地区、行业、类型、规模等多方面的更加细致的分类，客户会有很多的应用，这些应用需要去做很好的整合，而且要对用户进行应用权限的管理。这些更加细分，更加深层次的需求已经体现出来了。

“我们一般会先提供软件试用。CTBS不像大型管理软件那样，先讲理念、讲流程。我们是工具性的，先让用户体验，也可以说是体验式营销。客户通过体验就会发现这些问题能不能真正的解决”，李继勇如此描述用户需求，“企业如果要上一套系统，自己要有意识地去整理需求，把这个需求挖掘得越全面，越深入越好。因为根据需求才能选择解决方案，否则的话像无源之水一样。应该说挖掘用户的需求厂商也有一部分责任，本身中小企业往往缺少专门的信息化部门和技术人员，那么只有厂商去帮助他们，发现他们深层次的需求，甚至是他们没有去讲明白的需求”。

而伴随着市场的逐渐细分，行业市场也成为其中重要的一块蛋糕。

据了解，沟通科技甚至专门成立了一个部门来做行业的分析和策划，该部门的职责就是努力寻找每一个行业，或者若干相近行业的共性需求和特点。对每个行业采用什么样的营销方式，甚至什么样的产品版本，都会有所不同。

“我们的基本思路就是要做个性化的行业”，李继勇最后表示。

深圳市沟通科技有限公司

简称沟通科技，沟通科技创始于2003年，总部位于深圳市高新科技园区，是深圳市双软认证高新技术企业和深圳市软件行业协会常务理事单位。

作为国内领先的专业远程接入解决方案供应商，秉承“接入创造商业价值”的企业理念，为企业提供接入技术咨询、实施与维护服务，搭建整体的接入解决方案。帮助企业打造协同、实时和敏捷的商务能力，提升企业持续竞争力。

沟通科技以其专业的定位、整体的方案、创新的技术和丰富的经验而获得众多客户和合作伙伴的信赖。沟通科技已经拥有了包括上市公司、跨国企业、世界500强在内的几千家客户；沟通科技的目标是成为国内远程接入市场最有价值的企业。